El vendedor más grande
16 enero, 2012 por mycoach
Alex era un gran agente comercial. Aún metido de lleno en una crisis económica, Alex había conseguido alcanzar los objetivos comerciales marcados por la empresa. Y no sólo los había alcanzado, sino que los había superado en varios puntos. Este hecho agradó sobremanera a sus superiores, quienes durante el último año habían seguido muy de cerca su desarrollo dentro de la empresa.
Alex no sólo era un gran agente comercial por haber superado la marca impuesta por la empresa hacía doce meses, sino porque además tenía unas cualidades dignas de un buen profesional de su sector. Era el primero en introducir cualquier producto nuevo en su cartera y ofrecérselo a sus clientes. Tenía un trato cordial y afable con sus clientes, lo cual le permitía generar confianza rápidamente con ellos. En definitiva, sus clientes lo adoraban.
Un día Alex se topó con un cliente que a priori no quería nada con él. Alex, como buen comercial, no se derrumbó, sino que investigó qué podía querer aquel cliente. Durante semanas lo estuvo persiguiendo para averiguar sus necesidades, sus intereses, sus gustos. El detalle más ínfimo durante una conversación cruzada podía ser una buena pista para averiguar algo más sobre esa persona y cómo poder acercarse un poco más a ella. Su propósito final, cerrar una venta.
Mientras tanto Alex seguía con su trabajo normal. Seguía viajando por todo el país visitando puntualmente a sus clientes más fieles para mostrarles los nuevos productos. Los ponía sobre la mesa y los desmontaba con tremenda facilidad, al tiempo que iba explicando cada pieza que dejaba sobre la mesa. Una vez montado el aparato de nuevo, le buscaba alguna utilidad práctica para la empresa en cuestión y, en menos de dos horas y media, ya tenía un nuevo pedido sobre la mesa de Compras. El recibir pedidos de sus clientes estaba muy bien, pero Alex seguía con los ojos puestos en el nuevo cliente que apenas le había hecho caso.
Después de varios meses persiguiendo a ese cliente tan complicado, éste le llamó a Alex para concertar una reunión. Alex aceptó de inmediato. Su alegría era tal que si no llega a ser porque iba conduciendo su coche de empresa, hubiera invitado a toda la oficina a una cerveza en aquel preciso instante.
A los pocos días Alex se acercó a hablar con el Director de Compras de aquella empresa. Alex le estuvo enseñando al Director, a su ayudante y a un par de personas que no sabía muy bien de dónde procedían, los últimos artículos que su empresa había fabricado y que a ellos les podrían venir muy bien para mejorar la productividad de sus fábricas. Después de tres horas de reunión, el Directo se levantó de la silla y aceptó lanzar un pedido con Alex. Para empezar el pedido sería de mil euros.
Aunque el pedido era diez veces inferior al pedido más pequeño que cualquiera de sus otros clientes podía hacer, Alex se sentía feliz. Había conseguido, después de tanto trabajo, vender algo a esta empresa.
Algunos individuos ponen demasiado énfasis en perseguir a personas que les dan largas, que les dicen que no una y otra vez, hasta que al final deciden comprarles algo o incluso salir con ellos a tomar un café. Parece que cuanto más complicado sea el reto mayor satisfacción personal saca la persona de ese encuentro o compra, por corta que sea una y ridícula que sea la otra.
Sin embargo, cuando una persona tiene confianza en nosotros para comprarnos sin tener que perseguirla, o nos llama para quedar a tomar algo, a esta persona la tratamos de forma diferente a la anterior. A esta persona no la tenemos que ganar, por lo que no tenemos que esforzarnos para gustarla, para que nos quiera. Incluso a veces podemos percibirla como agobiante y que nos podía dar un poco de espacio. El que esta persona nos compre o nos invite a tomar algo no supone ninguna satisfacción para nosotros.
A algunas personas les gusta el reto, el conseguir lo que parece imposible, sin tener presente que el tiempo que han invertido en esa persona no tiene el retorno económico o emocional que puede suponer otra persona con la que ya tiene una colaboración y confianza desde hace largo tiempo. Aún así siguen enganchados en esa necesidad de conseguir algo que no tiene futuro.
